Досвід ІНТЕРПАЙП у постачанні колісної продукції на ринок Індії та країн Південно-Східної Азії.

Вибудувати стосунки та потрапити в пул надійних постачальників на ринках Індії та країн Південно-Східної Азії – завдання не одного року, оскільки завжди вимагає знання не лише особливостей країни, а й вибудовування особистих стосунків із клієнтом.

Як українському виробнику преміальної колісної продукції ІНТЕРПАЙП вдалося за п’ять років наростити у 15 разів частку експорту до Індії та інших країн Південно-Східної Азії, розповідає менеджер відділу продажу залізничної продукції на ринках далекого зарубіжжя компанії ІНТЕРПАЙП Олег Водолажський.

постачанні колісної продукції

За його словами, особливістю ринку Індії та країн Південно-Східної Азії є розрізненість щодо технічної частини та відсутність певної уніфікації, яка притаманна країнам СНД, Європи, США. Кожна країна регіону Південно-Східної Азії користується різними технічними специфікаціями, має різні і, як правило, унікальні дизайни коліс. Це сформовано історичним розвитком залізничної галузі у регіоні, і безпосередньо залежить від цього, яка західна країна грала лідируючу роль постачанні рухомого складу.

Все це вимагає від компанії, яка планує зайти на ринок Індії та країн Південно-Східної Азії, залучення технічних служб та R&D, оскільки паперові креслення часто бувають поганої якості, а клієнт може використовувати технічні специфікації 1980-х років.

постачанні колісної продукції

«ІНТЕРПАЙП під брендом KLW розвиває високотехнологічний експорт та кооперацію з індійськими залізницями (Indian Railways) вже понад 25 років. За цей час здійснили постачання в Індію цільнолиті колеса різного призначення: для вантажних та пасажирських вагонів, локомотивів, міського транспорту та метро», – зазначає Водолажський.

За його словами, побудувати довгострокові відносини з національним оператором залізниць Індії вдалося завдяки системному підходу до задоволення потреб клієнта та сильного блоку R&D.

«За ці роки ми стали для Indian Railways не просто постачальником продукції, а технічним партнером, – наголошує наш співрозмовник. – Маючи багаторічний та міжнародний досвід постачання коліс по всьому світу, наші технічні фахівці завжди в курсі останніх нововведень у міжнародних специфікаціях, типах упаковки та захисного покриття коліс, досвіді співпраці з передовими європейськими компаніями у залізничній галузі. Вже на стадії технічних переговорів ми ділимося цими знаннями з клієнтом і пропонуємо покращити специфікацію продукту.

постачанні колісної продукції

Нерідко ІНТЕРПАЙП є розробником дизайну коліс. Так він є автором модифікованого дизайну коліс для пасажирських поїздів в Індії. Управління R&D компанії має можливість та досвід розробки дизайну коліс та вдосконалених марок сталей під потреби клієнта, враховуючи не лише технічні, а й географічні умови експлуатації конкретної залізничної лінії, оскільки клімат та перепад висот може значно впливати на особливості експлуатації та, як результат, термін служби коліс. Нова конструкція суттєво підвищить безпеку руху після вагоноремонтів пасажирських вагонів».

Зараз, спеціально для Indian Railways, ІНТЕРПАЙП розробив покращений дизайн колеса для пасажирського транспорту відповідно до умов експлуатації в Індії і вже розпочав виконання цього замовлення.

Компанія розраховує, що поставить індійському національному залізничному оператору рекордний обсяг коліс. Це допоможе ІНТЕРПАЙП зміцнити довгострокові відносини з Indian Railways.

За словами Водолазького, партнерський підхід дає результат не лише в Індії, а й на ринках таких країн Південно-Східної Азії, як Пакистан, Таїланд, Бангладеш, Індонезія, Шрі-Ланка. Частка поставок до цих країн у загальному обсязі продажів колісної продукції ІНТЕРПАЙП з 2017 року зросла у 15 разів: з 0,37% до 5,61%.

постачанні колісної продукції

У 2020 році ІНТЕРПАЙП поставив першу партію коліс до Таїланду, виконавши замовлення для швидкісного наземного метро Бангкока. – «Поки що це невелика партія коліс для ремонту залізничного транспорту, але ми розраховуємо закріпитися на тайському ринку» – каже Олег. – Для цього необхідно навчитися успішно конкурувати з Китаєм, який історично посідає сильні позиції за рахунок географічної близькості та низьких витрат.

Ми намагалися вийти на цей ринок давно, але місцеві залізничні оператори традиційно співпрацювали з японськими постачальниками. Більше року тому технічна делегація тайського клієнта провела аудит Інтерпайп НТЗ.

І ось стався справжній прорив: ІНТЕРПАЙП зробив перше постачання пасажирських залізничних коліс для швидкісного наземного метро в Бангкоку. Замовлення досить складне як у виробництві (особливі вимоги до свердловки), так і логістично – продукція повинна бути надійно упакована, щоб витримати агресивне середовище підвищеної вологості більше місяця.

Позитивний досвід першого постачання стане хорошою рекомендацією для Державних залізниць Таїланду».

ІНТЕРПАЙП – українська промислова компанія, виробник безшовних труб та залізничних коліс.  Продукція компанії постачається більш ніж в 80 країн світу через мережу торгових офісів, розміщених на ключових ринках СНД, Близького Сходу, Північної Америки та Європи.  У 2020 році ІНТЕРПАЙП реалізував 662 тис. т готової продукції, в тому числі – 192 тис. т залізничної продукції.  Продажі залізничних продуктів здійснюються під брендом KLW.

У ІНТЕРПАЙП працюють 11 тис. співробітників.  У 2020 році Компанія перерахувала до бюджетів усіх рівнів 2,54 млрд. грн.

Тарас Рейка

Залізничний журнал «Railway Supply»

Залізничні новини, які Ви могли пропустити:

“Інтерпайп” успішно подолав негативні наслідки ембарго РФ

Дізнавайтесь першими найсвіжіші новини залізничної галузі в Україні та світі на нашій сторінці в Facebook, каналі в Telegram, долучайтесь до групи Ukraine: Railway Supply, читайте журнал Railway Supply онлайн.

Розмістіть рекламу на порталі та в журналі Railway Supply. Детальна інформація в Railway Supply media kit